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フリーランスのための「サバイバル」営業戦略

はじめに

情報処理推進機構(IPA)の「IT人材白書」によれば、日本国内のIT人材は約84万人と推計されています。また、「フリーランス白書」によれば非IT系を含む日本のフリーランス人口は1,000万人です。つまり国民の約10人に1人が副業を含む、何らかのフリーランスとして働いていることになりますね。いよいよフリーランス戦国時代。エンジニアとして生き残るためには、どうすればよいのでしょうか。フリーランスとして「勝つ」ための営業戦略をご紹介します。

ITエンジニアとして「勝つ」戦略とは?

戦略イメージ

突然ですが、あなたはフリーランスとして「勝つ」ための営業をしていますか?「勝つ」というのは「負けない」こと、つまりクライアントに必ず選ばれることを意味します。常に選ばれ続けるには、努力や運だけでなく、戦略が必要です。

戦略とは、目標を達成するために自分自身が持つ資源をどう活用するか、を描いたシナリオです。有名な戦略に「ランチェスター戦略」と「ドミナント戦略」があります。

「ランチェスター戦略」とは、もともと戦闘の法則である「ランチェスターの法則」をビジネスに応用したものです。この法則では、戦闘力は歩兵や戦車など兵力の数武器の性能で決定されます。これら戦闘力を営業力と置き換え、兵力数を量的経営資源、武器性能を質的経営資源とすると「営業力=量的経営資源×質的経営資源」と表現できます。
ちなみに量的経営資源は人員数や時間工数などの数で表現できる資源、質的経営資源はスキルや品質などの質を表す資源のことを意味します。ランチェスター戦略は、市場シェアや営業の場面に応じてこの2つの資源の投入方法を変化させる考え方が基本となります。

「ドミナント戦略」とは、主にコンビニなどのチェーンストアで採用されている戦略です。ご存知の方も多いかもしれません。ドミナント戦略は、特定の地域に集中的に経営資源を投下することで、地域でのシェアを高める戦略です。

このような戦略を活用してフリーランスがクライアントに選ばれ続けるにはどうすればよいでしょうか?
まずは市場シェアの考え方を理解しましょう。

エンジニアとしてどの市場に参入するべきか?市場シェアの原理

フリーランスは常に誰かとの競争です。あなた一人だけが仕事を受注している独占市場でなければ、必ず他にライバルがいることになりますね。フリーランスとして勝ち続けるには、まず市場シェアを考えることが最初の出発点です。まず、他にライバルがどれだけいて、自分自身が他のライバルと比べてどれだけ優位かを認識しましょう。全く自分自身の優位性がわからない場合、あなたは確実に「弱者」の立場にいます。逆にあなたが確実に他のライバルよりも優位性を持っていて、特定の市場を独占していると言い切れるのであれば「強者」の立場です。市場シェアの考え方では、一定数以上のシェアを持っていればその市場の「強者」と定義します。そして「強者」以外は「弱者」です。

ナンバーワンだけが楽に勝ちます。そしてナンバーワンだけが常に勝ち続けます。例えばあなたは、日本で1番おいしいラーメン屋と2番目においしいラーメン屋の2店舗が並んでいたら、どちらに行きますか?ほとんどの場合、同じお金を出すなら1番おいしいラーメン屋にいくでしょう。

ところで、73.9%、41.7%、26.1%、この3つの数字は何を指しているかおわかりでしょうか?
この数字はランチェスター戦略における「勝つ」ための市場シェアを指しています。
ランチェスター戦略では、市場の73.9%を獲得すれば一人勝ちができるとされています。この水準を達成すれば、市場の他の企業のシェアは26.1%にしかなりません。強者は弱者に3倍の差をつけることができます。また、41.7%の市場シェアで安定的に首位として独走できるラインです。競合が多い市場では、ほとんどの場合、4割のシェアを獲得できれば首位になれます。また、26.1%は生き残るための最低ラインの市場シェアです。26.1%以上を獲得できれば、他の競合は73.9%未満のシェアとなり何とか生き残れるラインになります。
楽に勝つためには圧倒的ナンバーワンを目指しましょう。そしてそのためには、市場シェア73.9%を目指しましょう。もし、自分はナンバーワンになれないと感じてもあきらめないでください。
ここからは市場で1番になれる方法をお伝えします。

【次ページ】エンジニアとしてどのナンバーワンを目指すのか?

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